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Notas de acontecimientos

Verhandlungsführung lernen - Seminar mit den ChiKAS

de Anne Richter, Kerstin von Bremen

„Aprendiendo a negociar“

Am Wochenende des 17./ 18. Juli 2010 lud die KAS Costa Rica ein weiteres Mal zu einem Seminar im Rahmen ihrer Veranstaltungsreihe für zukünftige weibliche Führungskräfte ein, wobei dieses Mal das Thema Verhandlungsführung auf dem Programm stand. Dies war das vierte Seminar der Veranstaltungsreihe mit den „ChiKAS“, wie sie sich selber nennen.

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Fotos des Seminars

Circa 30 junge Mädchen hatten sich in der Escuela Social Juan XXII in Tres Rios eingefunden. Nach einer kurzen Begrüßungsansprache durch die KAS-Repräsentantin Kerstin von Bremen teilte zunächst die Parlamentsabgeordnete der Regierungspartei PLN, Alicia Fournier Vargas, ihre persönlichen Erfahrungen aus dem Verhandlungsalltag in der Asamblea Legislativa mit ihren aufmerksamen Zuhörerinnen. Diese wurden gleich zu Anfang darauf hingewiesen, dass die Konsensfindung im costaricanischen Parlament sich schon allein deswegen schwierig gestaltet, weil es keine klare Mehrheit, sondern lediglich eine „minoría grande“ - eine „große Minderheit“ - gibt. Gleichzeitig zeigte Doña Alicia anhand von historischen Beispielen, dass es in vielen Situationen dringend notwendig sei, Verhandlungen mit dem politischen Gegner zu führen, zum Beispiel um politischen Stillstand zu vermeiden oder zu durchbrechen. Aus ihrer Sicht mache folglich die Fähigkeit und Bereitschaft zur vernünftigen Verhandlungsführung einen guten Politiker aus. In der parlamentarischen Praxis ginge es immer zunächst darum, sich selbst von einer Position zu einem bestimmten Sachverhalt zu überzeugen. Im nächsten Schritt könne man dann innerhalb der eigenen Reihen versuchen einen Konsens zu finden, um schließlich geschlossen mit den anderen Fraktionen zu verhandeln. Als Faktoren, die laut ihrer Erfahrung Verhandlungsblockaden bzw. echte Konflikte auslösen können, nannte die Abgeordnete auf Rückfrage neben fehlender Kommunikation zwischen den Verhandelnden und besonders konfliktiven Themen vor allem negative Charaktereigenschaften Einzelner, wie beispielsweise extreme Sturheit oder den Hang zum kompromisslosen Verfolgen persönlicher Interessen. Die beste Methode - nicht nur im parlamentarischen Alltag - sei es, stets gute Beziehungen zu seinen Mitstreitern, und dabei auch und vor allem zu seinen (politischen) Gegnern, zu pflegen. In Bezug auf das Thema einer eventuell vorhandenen besonderen Geeignetheit von Frauen auf dem Gebiet der Verhandlungsführung erklärte Alicia Fournier Vargas, dass es in der Tat in vielen Fällen einfacher sei, mit Frauen zu verhandeln, da diese aufgrund von weiblichen Qualitäten wie der stärkeren Fähigkeit zur Empathie oftmals zugänglicher seien als ihre männlichen Kollegen. Allerdings könnten sie ebenfalls - und dies sei laut der Referentin vor allem auf machistische Erziehung zurückzuführen - Verhandlungen mithilfe von intrigantem Verhalten sabotieren.

Auch die von der KAS als Moderatorin dieses ersten Teils des Seminars eingeladene ehemalige Kandidatin auf einen Abgeordnetenplatz der christlich-sozialen Partei PUSC Maria Julia Picado beschäftigte sich im Anschluss mit diesem Thema. Ihrer Meinung nach brächten Frauen nicht nur äußerst gute Voraussetzungen zur erfolgreichen Verhandlungsführung mit, sie seien überdies auch bereits seit frühester Kindheit zu einer solchen gezwungen. Doña Maria Julia betonte in Bezug auf ihre Heimat Costa Rica außerdem, dass die vielen Errungenschaften, die das Land vorzuweisen hat, ohne Verhandlungen und Konsens niemals möglich gewesen wären.

Der zweite große Teil der Veranstaltung sollte den Teilnehmerinnen wertvolle praktische Tipps zur Verhandlungsführung vor theoretischem Hintergrund geben. Als Dozentin hierfür war die Politikwissenschaftlerin Luz Marina Vanegas Avilés eingeladen, welche es verstand, ihre theoretischen Ausführungen von Zeit zu Zeit durch unterhaltsame Geschichten aus dem täglichen Leben oder kleine praktische Übungen aufzulockern. So wurde den Zuhörerinnen beispielsweise mithilfe einer optischen Täuschung aufgezeigt, dass jedes Individuum die Dinge, die es umgeben, auf seine eigene Art und Weise wahrnimmt, eine Erkenntnis, die im Rahmen einer Verhandlung dringend zu beachten sei. Besonders wichtig sei es außerdem, sein Gegenüber stets gut zu beobachten und seinen persönlichen Hintergrund zu kennen, denn nur so würde es möglich, sich in dessen Position hineinzuversetzen, was wiederum für einen erfolgreichen Abschluss jedweder Verhandlung zwingend notwendig sei. Darüber hinaus verlange eine solche eine gründliche Vorbereitung, wozu die Wissenschaftlerin das Beschaffen möglichst objektiver Informationen über das zu verhandelnde Thema empfahl. Sie gab zu bedenken, dass im Verhandlungsprozess selbst Informationen nicht ausschließlich verbal übermittelt würden, sondern jeder Teilnehmer mindestens ebenso viele Informationen beispielsweise über Körpersprache, Kleidung etc. preisgibt. Der persönliche Ratschlag von Luz Marina Vanegas Avilés an die Teilnehmerinnen des Seminars bezog sich auf das Thema Ethik und Moral, Kriterien, die laut ihrer Auffassung im Rahmen gleich welcher Verhandlung niemals aus den Augen zu verlieren seien, vor allem - aber nicht nur dann - wenn man auch in Zukunft noch mit seinem Gegenüber zu verhandeln plant. Besonders dankbar wirkten die anwesenden jungen Frauen für die Möglichkeit, im Anschluss an die Ausführungen der Dozentin eine Reihe von Fragen an diese richten zu können, so dass sich eine lebhafte Diskussion mit der Dozentin aber auch untereinander entwickelte.

Den Höhepunkt des Seminars bildete die am Sonntag stattfindende Simulation eines Verhandlungsprozesses, für die jeder Teilnehmerin bereits am Samstag eine spezielle Rolle zugewiesen wurde, damit sie sich auf diese gründlich vorbereiten konnte, was die ChiKAS auch mit großem Enthusiasmus taten. Entsprechend engagiert agierten sie am Folgetag in der Simulation, die einen besonders konfliktiven Verhandlungsprozess aus der politischen Realität Costa Ricas nachbildete, um den Seminarteilnehmerinnen die Möglichkeit zu geben, das Gelernte praktisch anzuwenden. Es ging um Konzessionsverhandlungen über die Häfen in Limón. Es gab die Gruppe der Regierung (Präsident, Arbeitsminister, Verkehrsminister), der Abgeordneten (vier Abgeordnete der PLN, PUSC, PAC und ML), der Gewerkschaftsvertretung, der Unternehmer, der Analisten, sowie zwei Gruppen der Zivilgesellschaft, die auf der einen Seite für die Konzession waren und auf der anderen Seite dagegen.

In der anschließenden Auswertung der Aktivität wurde deutlich, dass Doña Luz Marina Recht behalten hatte: Diejenigen, die mit großer Kenntnis der Hintergründe des Themas in die Verhandlung gingen, fühlten sich weitaus sicherer als diejenigen, die über weniger Vorwissen über den Sachverhalt verfügten. Die Übung führte den Mädchen darüber hinaus vor Augen, wie wenig man mit einer negativen Attitüde ans Ziel gelangt und dass die Verhandlung sich umso schwieriger gestaltet, je mehr Parteien mit unterschiedlichen Interessen an ihr teilnehmen. Einige zukünftige lideresas berichteten von der Frustration, die sie empfanden, als sie feststellten, dass ihre Position keine Beachtung innerhalb der Diskussion fand oder dass sie nicht zu Wort kamen, weil Gegner sich so stark in den Vordergrund mischten, dass keine tatsächlichen Verhandlungen durchgeführt werden konnten. Sie versicherten, jetzt die Akteure des „wahren Lebens“ und deren Reaktionen in bestimmten Situationen besser verstehen zu können.

Insgesamt fiel das Feedback sowohl für die Simulation als auch das gesamte Seminar äußerst positiv aus, denn die Teilnehmerinnen waren nach eigener Aussage nicht nur mit Freude dabei, sondern schätzten ebenfalls das Wissen, was ihnen vermittelt wurde und ihnen zukünftig im beruflichen wie privaten Alltag nutzen wird.

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